펌프의 종류
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1-2-1 펌프의 종류
펌프란 전동기나 내연기관 등의 원동기로부터 기계적 에너지를 받아서, 액체에 운동 및 압력에너지를 주어 액체의 위치를 바꾸어 주는 기계이다. 펌프의 작용은 흡입과 토출에 의해 이루어진다. 흡입작용은 펌프내를 진공상태로 만들어 흡상시키는 것으로, 표준기압 상태에서 이론적으로 10.33[m]까지 흡입시킬 수 있다. 그러나 흡입관내의 마찰손실이나 물속에 함유된 공기 등에 의해 7[m] 이상은 흡상하지 않는다. 표 1.3에 고도에 따른 펌프의 이론상 흡입높이를 나타냈다.
펌프의 종류는 구조 및 작동원리에 따라 표 1.4와 같이 터보형, 용적형, 특수형으로 나누이고, 용도에 따라 급수용, 배수용, 순환용, 소화용, 기름용 등이 있다.
표 1.3 고도에 따른 펌프의 흡입높이
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고 도(해 발 m) |
0 |
100 |
200 |
300 |
400 |
500 |
1,000 |
5,000 |
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기 압(수은주 mm) |
760 |
751 |
742 |
733 |
724 |
716 |
674 |
634 |
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이론상 흡입높이(수주 m) |
10.33 |
10.20 |
10.08 |
9.97 |
9.83 |
9.7 |
9.0 |
8.6 |
표 1-4 펌프의 종류
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형식 |
작동방식 |
종 류 |
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터보형 |
원심력식 |
원심펌프 - 볼류트 펌프(volute pump), 터빈 펌프(디퓨저 펌프) |
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축류 펌프, 사류 펌프 | ||
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마찰펌프 | ||
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용적형 |
왕복동식 |
피스톤 펌프, 플런저 펌프, 다이어프램 펌프 |
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회전식 |
기어 펌프, 나사 펌프, 루츠 펌프, 베인 펌프, 캠 펌프 | |
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특 수 형 |
기포 펌프, 제트 펌프, 수격 펌프, 와류 펌프, 진공 펌프 점성 펌프, 전자 펌프 | |
1. 터보형 펌프
깃(vane)을 가진 임펠러(impeller)의 회전에 의해 유입된 액체에 운동에너지를 부여하고, 다시 와류실(spiral casing)등의 구조에 의해 압력에너지로 변환시키는 형식의 펌프로서, 원심펌프, 사류펌프, 축류펌프가 있다. 그림 1.16에 터보형 펌프의 비교를, 그림 1.17에 임펠러 모양의 계통적 변화를 나타냈다.
터보형 펌프는 용적형 펌프에 비해 진동이 적고 연속송수가 가능하다. 또한 구조가 간단하고, 취급이 용이하며, 운동성능도 양호하다. 토출량은 압력에 따라 변한다.
(a) 원심펌프 (b)사류펌프 (c) 축류펌프
그림 1.16 터보형 펌프의 비교
그림 1.17 임펠러형상의 계통적 변화
(1) 원심펌프(centrifugal pump) 그림 1.16(a)와 같이 물이 축과 직각방향으로 된 임펠러로부터 흘러나와 스파이럴 케이싱에 모아져서 토출구로 이끌리는 펌프로서, 와권펌프라고도 한다. 급수용은 물론 설비의 각종 용도로 가장 많이 사용되고 있는 펌프이다.
원심펌프는 임펠러(회전차;impeller)를 회전시켜 물에 회전력을 주어서 원심력 작용으로 양수하는 펌프로서, 깃(날개;vane)이 달린 임펠러, 안내깃(guide vane) 및 스파이럴 케이싱(spiral casing)으로 구성되었다.
물은 먼저 흡입관을 통하여 임펠러 중심부에 들어가 깃 사이를 통과하는 사이에 회전력을 받아 압력이 증가하고, 안내깃을 지나는 동안 속도에너지는 압력에너지로 변화하면서 스파이럴 케이싱에 들어간다.
안내깃은 임펠러의 바깥둘레에 배치한 고정 깃으로서, 임펠러에서 나오는 빠른 속도의 물을 안내하면서 속도에너지를 압력에너지로 바꾸어 주는 역할을 한다. 스파이럴 케이싱은 임펠러 또는 안내깃에서 나오는 물을 모아서 토출구에 유도하는 것으로, 점차로 통로를 넓게 하여 속도수두를 압력수두로 변화시킨다.
원심펌프는 다음과 같이 분류할 수 있다.
그림 1.18 원심펌프의 구조
① 안내깃의 유무에 따라
○ 볼류트 펌프(volute pump) : 그림 1.19(a)와 같이 임펠러 둘레에 안내깃이 없이 스파이럴 케이싱이 있다. 양정 15[m] 이하의 저양정 펌프이다.
○ 터빈 펌프(turbine pump) : 그림 1.19(b)와 같이 임펠러와 스파이럴 케이싱 사이에 안내깃이 있는 펌프로서, 디퓨저 펌프(diffuser pump)라고도 한다. 양정 20[m] 이상의 고양정 펌프이다.
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(a) 볼류트 펌프 (b) 터빈펌프
그림 1.19 원심펌프
② 단(stage)수에 따라
○ 단단펌프(single stage pump) : 임펠러가 1개만 있는 펌프로서 저양정에 사용한다.
○ 다단펌프(multi stage pump) : 1개의 축에 임펠러를 여러 개 장치하여 순차적으로 압력 을 증가시켜가는 펌프로서 고양정에 사용한다. 10단 이상의 펌프도 있다.
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(a) 단단펌프 (b) 다단펌프
그림 1.20 원심펌프
③ 흡입구의 수에 따라
○ 편흡입펌프(single suction pump) : 흡입구가 한쪽에만 있는 펌프이다.
○ 양흡입펌프(double suction pump) : 흡입구가 양쪽에 있는 펌프로소, 대유량 펌프이다.
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(a) 편흡입 펌프 (b) 양흡입 펌프
그림 1.21 원심펌프
그림 1.22 양흡입 펌프의 외형도
(2) 축류펌프(axial flow pump) 그림 1,23에서와 같이 임펠러가 프로펠러형이고 물의 흐름이 축방향인 펌프로서, 저양정(보통 10m이하) 대유량에 사용한다. 농업용의 양수펌프, 배수펌프, 상・하수도용 펌프에 이용되고 있다.
운전중에 임펠러 깃의 각도를 조정할 수 있는 장치가 설치된 가동익 축류펌프와 조정할 수 없는 고정익 축류펌프가 있다. 고정익 축류펌프를 단순히 축류펌프라 부른다.
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(a) 구조도 (b) 임펠러의 모양
그림 1.23 축류펌프
(3) 사류펌프(mixed flow pump) 축류펌프와 구조가 거의 같으나 임펠러의 모양은 그림 1.16(b)와 같이 물이 축과 경사방향으로 흐르도록 되어 있으며, 저양정 대유량에 사용되고 있다.
(4) 마찰펌프(friction pump) 그림 1.24와 같이 둘레에 많은 홈을 가진 임펠러를 고속 회전시켜 케이싱 벽과의 마찰에너지에 의해 압력이 생겨 송수하는 펌프로서, 대표적인 것으로는 와류펌프(vortex pump) 일명 웨스코펌프(Westco rotary pump)가 있다. 구조가 간단하고 구경에 비해 고양정이나, 토출량이 적고 효율이 낮다. 운전 및 보수가 쉬어 주택의 소형 우물용 펌프, 보일러의 급수펌프에 적합하다.
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(a) 구조도 (b) 임펠러의 모양
그림 1.24 마찰펌프
(5) 보어홀 펌프(bore-hole pump) 깊은 우물물을 양수하는 펌프이나, 수중모터펌프 의 보급에 따라 최근에는 별로 사용되지 않는다. 모터를 지상에 설치하고 펌프의 임펠러 부분과 스트레이너는 우물 속에 넣어 긴 축으로 원동기와 임펠러를 연결하였다. 펌프의 구성은 우물 속에 있는 펌프부분과 이를 구동시키는 지상에 설치된 원동기 부분, 그리고 펌프와 원동기를 연결하는 긴 축부분과 축 외부의 양수관으로 구성되어 있다.
(6) 수중모터펌프(submerged motor pump) 깊은 우물물을 양수하기 위한 펌프이다. 전동기와 펌프를 직결하여 일체로 만들고 여기에 양수관을 접속해서 우물 속에 넣어 전동기도 펌프와 같이 수중에서 작동하는 다단터빈펌프의 일종이다.
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그림 1.25 깊은 우물용 펌프(수중 모터펌프)
2. 용적형 펌프
왕복부 또는 회전부에 공간을 두어 이 공간 내에 유체를 넣으면서 차례로 내 보내는 형식의 펌프로서, 왕복펌프와 회전펌프로 나누인다.
용적형 펌프의 특징은 운전 중 토출량의 변동이 있으나, 고압이 발생되며 효율이 양호하다. 압력이 달라져도 토출량은 변하지 않는다.
(1) 왕복펌프(reciprocating pump) 피스톤(piston) 또는 플런저(plunger)가 실린더 내를 왕복운동 함으로서 액체를 흡입하여 소요의 압력으로 압축하여 토출하는 펌프이다. 펌프의 형식에는 여러 가지가 있다. 토출밸브를 피스톤에 장치한 수동형 펌프, 그림 1.27(a)와 같이 봉모양의 플런저가 왕복할 때마다 흡입과 토출을 하는 단동 플런저펌프, 그림 (b)와 같이 플런저의 1왕복마다 2회의 흡입과 토출이 이루어지는 복동 플런저 펌프가 있으며, 이 외에 유량을 많게 하고 토출량의 변화를 적게 하기 위해 단동을 2개 이상 병열로 연결한 펌프도 있다.
왕복펌프는 양수량이 적으나 구조가 간단하며, 고양정(고압용)에 적당하다. 그러나 왕복동에서 생기는 송수압의 변동이 심하므로 토출량의 변화가 있으며 수량조절이 어렵다.
그림 1.26 왕복펌프의 구조
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그림 1.27 플런저 펌프
(2) 회전펌프(rotary pump) 1~3개의 회전자(rotor)의 회전에 의해 액체를 압송하는 펌프로서, 구조가 간단하고 취급이 용이하다. 펌프의 특징은 양수량의 변동이 적고, 고압을 얻기가 비교적 쉬우며, 기름 등의 점도가 높은 액체 수송에 적합하다. 회전자의 형상이나 구조에 따라 많은 종류가 있으나 대표적인 것으로는 베인펌프(vane pump), 톱니펌프(gear pump), 나사펌프(screw pump)등이 있다. 그림 1-9는 대표적인 회전펌프의 예를 나타낸 것이다.
(a) 베인펌프 (b) 톱니펌프 (c) 나사펌프
그림 1.28 회전펌프
3. 특수펌프
(1) 기포펌프(air lift pump) 양수관 하단의 물속으로 압축공기를 송입하여 물의 비중을 가볍게 하고, 발생되는 기포의 부력을 이용해서 양수하는 펌프로서 공기양수펌프라고도 한다.
펌프자체에 가동부분이 없어 구조가 간단하고 고장이 적다. 모래나 고형물 등 이물질을 포함한 물의 양수에 적합하다.(그림 1.29)
그림 1.29 공기양수펌프
(2) 분사펌프(jet pump) 수중에 제트(jet)부를 설치하고 벤튜리관의 원리를 이용하여 증기 또는 물을 고속으로 노즐에서 분사시켜 압력저하에 의한 흡인작용으로 양수하는 펌프이다. 가동부가 없어 고장이 적고 취급이 간단하나 효율이 낮다.
증기를 사용하여 보일러의 급수에 사용하는 인젝터(injector), 물 또는 공기를 사용해서 오수를 배출시키는 배수펌프, 깊은 우물의 양수에 사용되는 가정용 제트펌프(흡상높이 12m까지 가능) 등에 사용된다.(그림 1.30)
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(인젝터) |
그림 1.30 분사펌프
[출처] [본문스크랩] 펌프의 종류|작성자 엔지니어
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기술영업의 꽃 - 플랜트 프로젝트
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A라는 국내 플랜트 건설 Eng사로 부터 아프리카의 대형 플랜트 프로젝트와 관련하여 inquriy를 받았다. 우리회사는 verdor list에 들어가 있지 않지만 A회사와는 늘 거래하는 회사 이어서 RFQ (request For Quotation) 를 받을 수 있었다 . 견적을 작성해 보니 5건의 inquiry를 묶어 25억의 견적이나왔다. 처음 수주 프로젝트에 대해 접하는 분을 위해 대형 프로젝트의 수주 절차와 기본 용어를 설명하면 다음과 같다. 조금 지겹겠지만 관심이 있는 분들이라면 유심히 읽어 보시길 권한다. 플랜트 프로젝트(plant project)라고 하면 예를 들어 해상 유전 탐사 설비, 대형 정유 공장, 화학공장 과 같은 공장을 건설하는 것으로 일반 토목, 건축 프로젝트와는 구별된다. 플랜트 프로젝트는 매우 복잡하고 어려운 기술을 가지고 있어야 건설에 참여 할 수있을 뿐 아니라 아무나 참여할 수 없는 것이므로 국내 플랜트 엔지니어링회사들이 세계적인 경쟁력을 가지고 있다. 일본도 매우 높은 기술력을 가지고 있지만 가격이 높아서 한국 업체의 경쟁력을 당하질 못한다. 중국은 아직 플랜트 엔지니어링을 수주 할 만한 기술이 부족해서 요즘 한국의 플랜트 엔지니어링 업체는 최고의 호황을 구가하고 있다.
먼저 프로젝트 오너(project owner) 가 있다. 오너(owner)는 대형 프로젝트를 발주하는 발주처이다. 이들은 본인들의 자금을 가지고 공장을 건설하기도 하지만 대규모 펀딩(funding)을 일으켜서 공장을 짓기도 한다. 그래서 프로젝트가 한참 진행되다가도 funding에 문제가 생겨 프로젝트가 중단되는 경우가 허다하다. 얼마 전에 필리핀에서도 대규모 화학공장 플랜트 프로젝트가 있었으나 자금 문제로 더이상 진행되질 않았다. 오너(owner)는 최종 사용자(end user)인데 이들은 설비를 사용할 줄은 알지만 건설하는 방법은 모르기 때문에 대개 인증된 공정을 가지고 있는 Lincensor를 선정하는 경우가 많다. Lincensor란 어떤 제품을 생산하는 독특한 공정 기술을 가지고 있는 회사를 말한다. 생산하는 공정이 범용 기술인 경우 라이센서가 없는 경우도 있다. 다음 단계로 오너는 공장을 건설하는 설비 건설 업체를 선정하게 되는데 이러한 설비 건설업체를 가리켜 플랜트 엔지니어링 업체라고 한다. 국내에는 삼성ENG, SKENC, 대림엔지니어링 등 여러 업체들이 있다. 오너가 플랜트 엔지니어링 업체를 선정 할 때는 대개 국제입찰에 붙이게 된다. 그러면 세계의 유수한 엔지니어링업체들이 서로 경쟁하게 되는데 앞서 설명한 바와 같이 한국의 업체들이 우수한 기술 및 가격 경쟁력을 갖추고 있어 많이 수주하게 된다. 우리나라에서는 흔히 약칭해서 엔지니어링 업체라고 부르고 보다 정확히는 AE&C (Architecture, Engieering & Construction) 라고도 부른다. 외국에서는 EPC (Engineering, Procurement, Construction)업체 라고 부른다. 여기서 전문 기술 장비/설비 업체들이 어떻게 이 프로젝트에 관여되는지 살펴보자. 공장을 지으려면 수많은 전문 장비와 설비, 부품 그리고 토목,건설업체들이 관련된다. 우리 같은 기술영업을 하는 업체들이 관여된다는 것이다. 엔지니어링 업체들이 프로젝트 오너로 부터 수주를 하기 위해서는 입찰에 참가해야 하고 이를 위해선 프로젝트에 대한 견적을 뽑아야 한다. 자신들이 직접 과거의 경험에 비추어 견적을 산출하는 경우도 있고 우리와 같은 기술영업하는 사람들을 불러 견적을 요청하기도 한다. 이때 제출되는 견적은 예가용 견적이므로 만약 해당 엔지니어링 업체가 수주 경쟁에서 실패한다면 제출된 견적서는 무용지물이 된다. 대개 예산을 잡기 위한 견적은 상세하게 잡지 않고 적당히 견적을 만들게 된다. 만약 이 엔지니어링 업체가 수주를 하게 되면 실제 수주된 프로젝트를 실행하기 위한 견적서를 다시 제출할 것을 요구 한다. 이때 제출하는 견적서는 당연 , 상세하고도 정확한 견적이 제출되어야 한다. 드문 경우지만 수년 전에 실제 있었던 일이다. 국내 모 엔지니어링 업체가 먼 외국의 대형 프로젝트를 수주하였다. 그리고 프로젝트 실행을 위한 견적을 다시 받아보니 자신들이 수주한 금액이 실행가 보다 훨씬 낮아 엄청난 손해를 본적이 있다. 워낙 수주 경쟁이 치열하다보니 발생한 일이었고 다시는 되풀이 되지 않아야 할 경우였다. 예가를 잡기 위한 견적을 잡을 때는 엔지니어링 업체에서는 여러 업체에 견적을 요구하는 수고를 하지 않는다. 그러나 프로젝트를 수주한 후 실행을 위한 견적을 잡을 때에는 반드시 2-3개 이상의 업체에 견적을 요구하게 된다. Vendor List라는게 있다. 특정 라이센스가 있는 공법으로 공장(플랜트)을 짓는 경우 해당 Lincensor가 인증해 주는 각 장비나 설비 품목에 대하여 자격을 갖춘 공급업체들의 명단을 말한다. 만약 엔지니어링 업체가 라이센서 없이 자체 설계로 공장을 짓는 경우는 vendor list에 우리 회사가 포함되어 있지 않더라도 견적을 제출할 수 있지만 라이센서가 지정한 업체가 아니라면 견적을 제출하더라도 후에 라이센서로 부터 승인을 받아야 하는 문제가 있고 이 과정에서 최악의 경우에는 승인을 받지 못하는 경우도 있기 때문에 엔지니어링사가 견적을 요청해올 경우 우리 회사가 vendor list에 포함된 업체인지 아닌지 확인 하는 것이 중요하다. 라이센서의 특정 공법이라 하더라도 vendor list자체가 없는 아이템도 있다. 이 경우 누구든 엔지니어링사의 발주에 참가 가능하다. 엔지니어링 사는 on job (엔지니어링사가 수주를 한 경우) 이 되면 vendor lsit에 있는 업체들을 위주로 실행 견적을 요청하게 된다. 업체들로 부터 견적을 받으면 기술 검토(TBE) 와 가격 검토(CBE)를 하게 되는데 최종 업체를 선정하는 방식은 회사마다 건건이 다르므로 일률적으로 설명하기는 어렵다. 처음으로 되돌아 가 보자 우리 회사가 A엔지니어링 업체로 부터 on job된 아프리카 프로젝트에 대한 견적요청을 받고 견적을 제출 하였고 1차 사전 심사를 통해 적격업체로 분류되어 미국에서 열리는 기술검토회의와 가격검토 회의에 참가해 달라는 요청을 받았다. 미국에서 열리는 입찰적격업체 선정 회의에는 엔지니어링사, 그리고 오너가 지명한 설계 검토 컨설팅업체 직원 그리고 우리 회사등 3개사가 참여하여 심의를 한다고 했다. 우리 직원들이 가지고 있는 수주 전략은 다음과 같았다. 약점 1. 경쟁사는 3개업체로 요약되고 정보에 의하면 우리의 가격은 경쟁사보다 30%이상 높은 편이다. 2. vendor list에는 우리 이름이 없다. 장점 1. 우리는 국내에서 하드웨어를 만드는 것으로 되어 있고 타 경쟁사는 해외에서 제작하는 것으로 되어 있어 엔지니어링사의 선호도는 높은 편이다. 엔지니어링사 구매부에서는 만약 우리가 수주 한다면 자신들이 선호하는 국내 제작업체를 지정해주겠다고 까지 했다. 2. 유사 설비에 대한 과거 공급 실적이 있으므로 충분히 경쟁이 가능하다. 3. 기술적인 사항 중에 까다로운 것이 있어 경쟁사가 하지 못하는 것도 우리는 기술적으로 맞춰줄 수 있다. 4. 정보에 의하면 우리는 다섯개 package모두 견적을 햇고 경쟁사는 주요 설비만 공급할 수 있다고 한다. 엔지니어링 사는 당연히 모든 설비를 공급할 수 있는 우리를 더 선호할 것이다. 직원들과 같이 검토 한 후 몇가지를 더 추가 하였다. 1. 기술적인 우위에 있는 아이템을 더 부각하기 위해 미국 현지에 있는 이 분야 specilist를 보내 줄것을 미국본사에 요청하기로 했고. 실행되었다. 아무래도 미국사람들에게 기술적인 장점을 부각시켜야 하는데 우리 직원들의 영어도 문제는 없지만 그래도 어딘가 부족한 점이 있을 것 같아 미국 본사의 지원을 요청하였다. 2. 국내에서 제작한다는 점을 엔지니어링사의 한국 직원들에게 사석에서 만날때 마다 더욱 강조하기로 했다. 두사람의 직원이 일주일간의 미국 출장을 떠났고 결과는 완패였다. 돌이켜 보면 너무나 엉성한 수주 전략이었고 부끄러운 역사로 남게된 일이었다. 무엇이 잘못되었는지 처음부터 차근차근 따져보자. 왜 수주를 실패했는가 1. 가격이다 엔지니어링사는 가격에 매우 매우 , 아무리 강조해도 지나치지 않을 정도로 민감하다. 조금이라도 싼 가격을 제시하는 업체가 있다면 무조건 그쪽으로 간다. 사실 이건 다 알고 있는 사실이었으므로 오히려 그 중요성을 간과하였다. 30%나 비싼 가격을 제시한 업체에게 발주를 하기 위해서는 분명한 어떤 이유가 있어야 한다. 단지 좀 안다고 발주를 해 주진 않는다. 왜그렇게 엔지니어링 사가 가격에 민감한가. 그들 또한 가장 저가로 프로젝트를 수주했기 때문이다. 그래서 국내 모 엔지니어링사는 라이센서가 특정 업체를 지정하여 반드시 사용할 것을 요구 하더라고 예산이 부족하다면 강력이 라이센서나 오너를 설득하여 대체품을 구매하곤 한다. 처음부터 우리는 고가인 제품을 제시한 것이고 이를 뒷받침 하기 위해선 보다더 분명한 전략을 수립했어야 했다. 그렇지 않으면 미국의 기술,가격협의 미팅에 초청 받았을때 엔지니어링사에 가서 이렇게 미리 요청했어야 했다. - 사실 좀 도움이 필요합니다. 미국의 TBE에 초청해 주셔서 대단히 감사드립니다. 그런데 우리 회사의 경우 외국 출장을 업격히 통제하고 있기 때문에 출장 허락을 받기 위해선 보다 명확하게 고객님의 의사를 알아야만 합니다. 우리가 가격이 30~50% 이상 고가에도 불구하고 수주할 가능성이 있습니까 저희 상사분은 우리 가격이 고가이므로 가봐야 안될거라고 하시며 출장을 통제하고 있습니다. 어찌하면 좋을까요? - 고객님 사실 저희가 우리 경쟁업체에 대해 좀 아는데 우리보단 가격이 거의 절반가격입니다. 우리는 들러리만 서는 것으로 보이는데, 들러리 서기 위해 미국가지 갈 필요는 없지 않을까요. 좀 확인해 주시면 정말 고맙겠습니다. 단지 미국에 출장 간다는 욕심에 사로 잡혀 무조건 수주 가능하다고 상사에게 주장한다면 이런 어이없는 일이 없을 것이다. 또 아무 생각없이 미국에 출장가서 TBE만 하면 수주 할 것이라고 생각한다고 해도 역시 너무나 순진한 생각일 것이다. 우리 직원이 미국에 가서 엔지니어링사 의 구매부 직원에게 우리 가격이 30%이상 높으니까 가격을 낮춰주면 우리랑 계약할 수 있다는 말에 아니 처음부터 이렇게 말씀해 주시면 좋았을 텐데요 하고 반문하니 자신들은 우리 견적이 터무니 없이 가격이 높아 아마 견적 작성시 실수 했을 거라고 추측하였고 CBE를 할때 바른 가격을 줄것으로 믿었다는 것이다. 이런 황당한 일이. 2. 수주를 실패한 다른 이유는 정보이다. 프로젝트 수주의 경우 대개 금액이 높다. 한마디로 장난이 아니란 거다. 모두가 다 진지해 진다는 거다. 한 두 마디 말이나 설득으로 구매 의사 결정이 바뀌지는 않는다는 것이다. 그렇다면 전방위적으로 프로젝트를 수주하기 위해 영업을 전개해야 하는데 그러기 위해 우리에게 필요한 정보는 다음과 같다. (1) Project 가 real한 것인지- funding 에는 문제가 없는지 (2) Licnesor가 누구인지. Owner가 누구인지 (3) 우리가 vendor list에 있는지, 없다면 추후에 owner의 승인이 가능한지 (4) 경쟁업체는 누구인지, 각자의 장단점은 무엇인지 (5) 가격 만으로 결정하는 엔지니어링 사 인지, 아니면 가격이 좀 높더라고 기술적인 advantage를 인정해 줄 수 있는지 (6)우리에게 할당된 예산은 얼마이며, 경쟁업체의 가격은 얼마인지. (7) 우리의 기술적인 advantage를 appeal 할 수 있는 방법은 있는지 (8) 엔지니어링사가 가격 중심으로 업체를 선정한다고 하면 , end user(owner)에게 영향을 끼쳐 우리 회사를 단독으로 지명할 수 있는지- 이것이 가장 중요한 요점이다. 그렇지 않으면 초기 단계에서 포기하는게 옳다. (9) 고객 업체 내부에 우리를 지원해 주는 우군이 있어야 한다. A엔지니어링 사의 프로젝트의 경우 우리는 먼저 vendor lsit에 들지도 않았다. 후에 프랑스직원의 힘을 빌려 vendor list에 등록을 할 수 있었다. 기술적인 advantage를 인정해 주는 엔지니어링사가 아니었다. 단지 가격만으로 결정하는 것을 가볍게 여긴 것이 실수 였다. End user로 부터 전혀 supprot를 받지 못한 것도 패인의 하나 였다. 고객 업체 내부에서도 우리를 전적으로 지원해 주는 우군은 없었다. 단지 서로 아는 사이 정도의 관계 였던 것이다. 이 정도 관계이면 어느 정도 줄수 있는 정보만 우리가 얻을 수 있고 진짜 알짜 정보는 얻을 수 가 없는 것이다. 정보 없이 프로젝트를 수주 한다는 것은 마치 앞 못보는 사람이 바늘찿기 일 정도록 거의 불가능한 것이다. 사실이 이럴진대 일찍 프로젝트를 포기하는 것이 더 많은 출혈을 줄일 수 있는 상황임에도 불구하고 그래도 혹시하는 생각에 끝까지 따라 갔다가 역시 하곤 물러서 버린 것이다. 들러리 신세 인줄은 깨닫지 못한 채 마치 신부인양 착각하고 결혼식장에 들어선 형국이다. 마지막으로 이 모든 불리한 전세를 돌릴수 있는 유일한 한가지 방법이 바로 흔히 우리가 말하는 인간관계이다. 미국에 간 우리 직원들이 미국에 있는 한국인 구매부 직원들을 불러내어 최대한 사적인 자리에서 설득할 수 있었더라면 혹시나 가능했을지도 모르겠다. 그러나 이 마지막 방법은 시도되지 아니하였다.
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| 플랜트 계약 조건 (0) | 2008.08.27 |
| Change Order (0) | 2008.08.27 |
F.O F.C (Fail Open, Fail Close)
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밸브의 형태를 보면 두가지로 분류 할 수 있습니다. air-to-open이란 평소에는 닫혀있다가 외부에서 어떤 신호(공기에의한 압력:가압)가 들어오게되면 밸브가 서서히 열리는 형태이지요. 그러므로 만약에 공정장치에 문제가 발생하여 밸브로 들어오는 신호가 들어오지 않으면, 밸브가 평소상태 즉 닫혀있는 상태가 됩니다 그러므로 fail-to-close라고도 할 수 있습니다.
air-to-close(fail-opened)은 공압 밸브가 반대로 평소에는 열려있다가 외부신호가 들어오게되면 닫히는 형태가 됩니다.그러므로 air-to-close라고 표현 됩니다.